LES MÉTIERS DU SECTEUR DE LA CONSTRUCTION

Métiers de la Construction image from Formation et cours 

LES MÉTIERS DU SECTEUR DE LA CONSTRUCTION

Le secteur de la construction regroupe le secteur des travaux publics et du bâtiment, et concourt à la réalisation de structures et d’infrastructures destinées aux particuliers, aux entreprises et aux collectivités.

Il répond à des besoins essentiels de la vie quotidienne (se loger, se déplacer…) et est très solidaire de secteurs en amont (maîtrise d’œuvre, production de matériaux et de matériels de construction) et en aval (promotion immobilière, services financiers…). De ce fait, la santé économique de la construction est étroitement liée à l’environnement économique et juridique sur les plans national et international.

Le secteur de la construction, comporte cinq (5) grandes familles de métiers, regroupant chacune des métiers caractéristiques :

-->

LES MÉTIERS DE DIRECTION

1. Directeur d’agence BTP
2. Directeur commercial BTP
3. Directeur technique BTP
4. Directeur d’exploitation BTP
5. Directeur de travaux BTP

LES MÉTIERS DE L’EXÉCUTION ET DES CHANTIERS

1. Chef de chantier
2. Conducteur de travaux
3. Responsable de production de matériaux

LES MÉTIERS DE LA MAÎTRISE D’ŒUVRE ET DES ETUDES

1. Architecte
2. Ingénieur d’études
3. Économiste de la construction
4. Ingénieur géomètre topographe

LES MÉTIERS DES SERVICES TECHNIQUES

1. Coordonnateur SPS
2. Ingénieur QHSE BTP
3. Ingénieur matériel BTP
4. Acheteur BTP

LES MÉTIERS DES SERVICES SUPPORTS

1. Responsable de programmes immobiliers
2. Juriste BTP
3. Ingénieur commercial BTP

DOCUMENTATION 

Les Secrets de Ceux qui ont Plus de Temps ... 

LES ACTEURS DE LA CONSTRUCTION

Le secteur de la construction appartient au secteur secondaire : proche du domaine industriel, il occupe un poids essentiel dans la vie économique et sociale française.

LES GRANDS DOMAINES DU SECTEUR DE LA CONSTRUCTION

Le bâtiment et les travaux publics constituent les grands domaines du secteur : l’étude prend également en compte celui des matériaux de construction (industrie des carrières et matériaux de construction) étroitement dépendant du secteur de la construction.

LE BÂTIMENT

Le bâtiment est l’activité qui contribue le plus fortement au chiffre d’affaires du secteur de la construction.

L’activité du bâtiment comprend deux grands domaines : la construction neuve et l’entretien-rénovation du patrimoine existant.

Outre la distinction traditionnellement opérée entre construction neuve et entretien-rénovation de bâtiments existants, le bâtiment est segmenté autour des principaux marchés suivants :

1. le logement (qui comprend le secteur locatif aidé et le secteur libre, et distingue le logement individuel du logement collectif),
2. le secteur entreprises, qui inclut les bureaux, les commerces, les bâtiments agricoles et industriels,
3. le secteur de l’État et des collectivités locales, qui comprend les bâtiments scolaires, culturels, sanitaires, judiciaires…

1. Source : EAE 2007, Chiffres & Statistiques, n° 58, août 2009, Commissariat général au développement durable.

2. Commissariat général au développement durable, Entreprises de construction : résultats de l’EAE 2007, Chiffres et statistiques, n° 58, août 2009.

VOIR UNE VIDÉO D'UN GRAND GROUPE DE CONSTRUCTION

TOP KINDLES DE LA PROFESSION

LES TRAVAUX PUBLICS

Les travaux publics concourent à la réalisation de l’appareil de production et des infrastructures nécessaires à l’économie du pays et au maintien de leur pérennité.

Les activités de travaux publics peuvent être regroupées en différentes familles correspondant à la nature des ouvrages et des travaux réalisés. On distingue ainsi :

1. les ouvrages d’art et d’équipement industriel,
2. les terrassements généraux,
3. les fondations spéciales, sondages forages,
4. les travaux souterrains,
5. les travaux en site maritime ou fluvial,
6. les routes, aérodromes et travaux analogues,
7. les travaux de voies ferrées,
8. les travaux d’hygiène publique et de pose de canalisations diverses,
9. les travaux électriques de réseaux, de centrales et d’équipements industriels et tertiaires.

LES MATÉRIAUX DE CONSTRUCTION

Situé en amont de la construction, le secteur des matériaux en constitue l’un des principaux fournisseurs. Il regroupe l’ensemble des activités qui permettent l’exploitation de gisements de ressources naturelles et la fabrication de matériaux à destination des entreprises de construction.

La production de matériaux est composée de deux grands pôles :

l’exploitation de gisements permettant l’extraction ou l’excavation de matériaux bruts (pierre, ardoise, kaolin, calcaire industriel…) ou leur recalibrage en fonction du produit souhaité (sable, granulats…). La production et le traitement sont généralement réalisés sur le site d’extraction,

les matériaux transformés dans les entreprises/par des entreprises dont la production est exclusivement destinée au secteur comme les tuiles, les briques, le ciment, les différents types de bétons, le plâtre, les produits d’isolation (laine de roche, laine de verre) ou à l’édification d’ouvrages (piliers ou poutres en béton, balcons préformés…). Au sein de cette catégorie, certaines entreprises adoptent un positionnement encore plus spécifique : celui des produits innovants et  technologiques (tuiles photovoltaïques, matériaux autonettoyants ou dépolluants).

Source : Apec

Êtes-vous intéressé(e) par nos articles?

Partagez cet article sur Facebook ou Google+

Abonnez-vous à nos Pages Facebook et Google+ 

en cliquant simplement sur "J'aime"

Ajoutez à présent votre commentaire!!

DIRECTEUR COMMERCIAL BTP OU RESPONSABLE DE SECTEUR BTP

Directeur Commercial BTP

MÉTIER DE DIRECTEUR COMMERCIAL BTP

AUTRES INTITULES

• Directeur commercial et marketing BTP,
• directeur/responsable de secteur BTP,
• Directeur commercial (construction neuve, logement locatif…).

FINALITÉ DU POSTE

• Le directeur commercial BTP représente le savoir-faire de l’entreprise en matière de construction ou de production de matériaux auprès des clients. Il définit l’offre, établit la politique commerciale et fixe les objectifs à atteindre par ses équipes.

-->

RATTACHEMENT HIÉRARCHIQUE

• Directeur général/PDG
• Directeur d’agence (business unit, filiale…)

RELATIONS FONCTIONNELLES

• Maîtres d’ouvrage : donneur d’ordre (client), directeur/responsable de programmes immobiliers,
• Maîtres d’œuvre : architectes,
• Directeur d’exploitation,
• Directeur de travaux,
• Ingénieurs commerciaux BTP,
• Ingénieurs d’études BTP,
• Économistes de la construction,
• Services supports : juristes BTP, acheteurs BTP, contrôle de gestion, marketing

LE POSTE

ACTIVITÉS PRINCIPALES

Élaboration de la stratégie commerciale

• Définir la politique commerciale de l’entreprise par le biais d’études de marché (nationaux ou internationaux).
• Ajuster le positionnement marketing des produits de l’entreprise (maintien des offres existantes, développement de nouveaux produits, construction de nouvelles offres) via des études de benchmark et l’analyse des remontées clients.
• Élaborer la politique tarifaire et fixer les objectifs de marge à atteindre en collaboration avec la direction générale.
• Identifier les opportunités commerciales en veillant constamment sur les appels d’offres diffusés dans les supports spécialisés ou remportés par la concurrence.

Gestion des clients grands comptes et pilotage des affaires

• Fidéliser et entretenir des relations étroites avec un réseau de maîtres d’œuvre et de maîtres d’ouvrage afin d’identifier en amont le lancement de nouvelles affaires.
• Superviser le montage des affaires et garantir au client la qualité des différentes études (techniques, prix…) réalisées par l’entreprise.
• Conduire les négociations commerciales avec les clients grands comptes de l’entreprise et assurer le suivi des affaires stratégiques pour l’entreprise.
• Intervenir en support des équipes commerciales sur les dossiers les plus complexes lors des phases de négociation ou en qualité de référent technique et commercial.
• Transmettre le dossier des affaires contractualisées à la direction des travaux et assurer l’interface avec le client lors de la phase d’exécution.

Pilotage de l’activité commerciale et encadrement d’équipe

• Gérer le compte d’exploitation et réaliser des reportings réguliers auprès de la direction générale.
• Suivre les budgets commerciaux et veiller à l’atteinte des objectifs individuels et collectifs en termes de chiffre d’affaires (volume d’affaires conclues, achevées) et de rentabilité (taux de marge réalisé…).
• Négocier ou renégocier les accords cadres annuels avec les clients et les fournisseurs privilégiés de l’entreprise.
• Superviser l’administration des ventes (mesure des écarts de facturation, suivi des encours…) et intervenir en cas de litige important avec un client ou un fournisseur.
•  
• Veiller au respect des standards de qualité de l’entreprise en matière de réponse commerciale.
• Encadrer et développer une équipe d’ingénieurs commerciaux ou de chargés d’affaires (recrutement, évaluation, formation…).

DOCUMENTATION PROFESSIONNELLE 55 atouts pour maîtriser le commerce en ligne Boutique E-commerce Clé en Main


EFFECTUER D'AUTRES RECHERCHES

ACTIVITÉS ÉVENTUELLES

• Il est fréquent dans les entreprises de BTP que le directeur commercial élabore la stratégie marketing de l’entreprise.
• Ainsi, en plus du développement commercial, il s’attache à l’optimisation des segments de marché, le positionnement et la valorisation des produits en fonction des cibles à atteindre, la construction de l’offre commerciale, etc. Par exemple, les directeurs commerciaux des groupes de BTP investissent de nouveaux territoires, comme l’écoconception, la construction durable, la réhabilitation, en réponse à l’évolution des commandes de leurs clients et de la réglementation en vigueur (Grenelle de l’environnement, label haute qualité environnementale…).
• Par ailleurs, le directeur commercial peut être amené à se déplacer sur des salons nationaux ou internationaux spécialisés dans le secteur de la construction (développement durable, gros œuvre, corps spécialisés…).
• En interne, il est également partie prenante dans des projets au sein du département commercial (formation des équipes commerciales, conception de brochures d’aide à la vente). Il peut aussi mener des projets d’organisation comme l’implantation d’un système informatique d’aide à la vente ou la mise en œuvre de projet qualité.

VARIABILITÉ DES ACTIVITÉS

Le directeur commercial peut avoir des activités variables suivant les situations.

L’organisation de l’entreprise

• Les grands groupes du secteur de la construction se caractérisent par une organisation très pyramidale et des équipes commerciales importantes. Rattaché au directeur général du groupe, le directeur commercial groupe définit la politique commerciale générale de l’entreprise. Il est secondé par des directeurs commerciaux, membres du comité de direction de chaque filiale ou activité (construction neuve, rénovation…). Ces derniers élaborent la stratégie commerciale locale de l’entreprise sur ses segments de marché.

• Dans les PME de taille importante, la direction commerciale est généralement représentée par une seule personne, le directeur commercial. Ce dernier conçoit la politique de l’entreprise et encadre une équipe commerciale (chefs de secteurs, ingénieurs commerciaux, chargés d’affaires…) répartie par zones géographiques ou spécialisée par types de produits.

• Dans les PME de petite taille, la direction commerciale est souvent gérée directement par le directeur général. Il peut être secondé par un responsable commercial en charge des aspects opérationnels et de l’animation de la force de vente.

Les produits et l’organisation commerciale de l’entreprise

• Dans les entreprises de construction, la réalisation d’un ouvrage n’est pas standardisée. Elle est soumise à des variations fortes liées aux spécificités de la commande du maître d’ouvrage, à la configuration géographique, aux modes de construction et aux matériaux utilisés. Le directeur commercial est, par conséquent, directement impliqué dans la conception et la négociation des affaires avec les clients grands comptes de l’entreprise (maîtres d’œuvre, maîtres d’ouvrage…). Dans cet environnement, le métier de directeur commercial exige d’excellentes connaissances techniques, notamment en ingénierie de la construction, pour garantir la qualité des études (techniques, prix, devis…) et superviser les travaux à chaque étape du projet (avant projet, concours).

• Dans les entreprises de production de matériaux, il commercialise des gammes de matériaux (granulats, sables…) ou des produits transformés (béton : précontraint, haute résistance, décoratif) généralement sur le mode de la vente directe auprès des directeurs de travaux ou des services achats des entreprises de construction.

• Dans les entreprises fabriquant des produits à destination des entreprises de BTP (tuyaux en PVC, raccords en fonte), le directeur commercial a une double fonction : il fidélise un réseau de clients finaux (maîtres d’œuvre, bureaux d’études…), et anime un réseau de grossistes ou de distributeurs de ses produits.

La clientèle de l’entreprise

• Le directeur commercial est fréquemment impliqué directement dans des activités de prospection lorsque l’entreprise dispose d’une clientèle professionnelle (business to business) composée d’entreprises ou d’institutionnels (État, collectivités, entreprises publiques). Pour les clients publics, dans le cadre de projets de construction ou de rénovation aménagement, le directeur commercial doit être au fait des règles spécifiques concernant la passation des marchés publics (y compris celles des partenariats public-privé).
• Lorsque la clientèle de l’entreprise est constituée de particuliers (business to consumer), à l’image des entreprises spécialisées dans les travaux d’électricité, de plomberie ou de génie climatique, le directeur commercial peut être responsable d’un réseau d’antennes commerciales.

L’international

• Le directeur commercial peut être amené à prospecter des clients à l’international, notamment lorsqu’il exerce dans les directions de grands projets des grands groupes de BTP. Il peut alors assurer le pilotage de l’ensemble de l’affaire : concours, étude et programmation, suivi de l’exécution et de la livraison. Il peut également se cantonner à l’étape en amont des opérations de construction, en participant au montage financier des projets en partenariat avec une entreprise bien implantée localement dans le pays. Il en va de même dans le domaine de la production de matériaux : le directeur commercial porte l’offre de son entreprise à l’échelle internationale. Il intervient aussi lors des négociations de haut niveau dans le cadre d’une prospection de terrains d’implantation. La maîtrise de l’anglais – et d’une autre langue étrangère selon le contexte –, du management interculturel et des codes culturels des pays prospectés est alors un prérequis pour mener à bien les étapes de promotion, de négociation, voire de lobbying.

RÉMUNÉRATION

• Cadre confirmé : entre 55 et 120 K€ (selon la durée d’expérience, le niveau de responsabilité et la taille de l’entreprise).

EMPLOYEURS

• Toutes les entreprises (PME, grands groupes…) du secteur de la construction (bâtiment, travaux publics/génie civil), générales ou spécialisées (gros œuvre, second œuvre, corps d’état techniques).
• Entreprises industrielles de production de matériaux (carrière, sablières…) ou de produits transformés destinés au BTP (béton, briques, panneaux solaires).
• Organismes de certification, bureaux d’études et de contrôle technique.

VOIR DES VIDÉOS DE COMMERCIAUX BTP

Managez votre équipe, motivez vos collaborateurs
Booster vos ventes grâce à un agent virtuel
18 trucs de Pro pour forcer vos ventes

LE PROFIL

DIPLÔMES REQUIS

• Écoles de commerce ou d’ingénieurs généralistes avec une spécialisation commerciale en ingénierie ou idéalement dans le secteur de la construction (BTP, matériaux…).
• Écoles spécialisées dans le secteur de la construction
• (ESTP – École spéciale des travaux publics, ESITC –, Écoles supérieure d’ingénieurs des travaux de la construction), formation complétée par une spécialisation en management ou commerciale (en école de commerce, master…).
• Formations universitaires de niveau bac +2 et 3 (DUT, licence professionnelle…) à 5 (masters professionnels…) dans les domaines scientifique, technique, ou économique avec nécessairement une spécialisation dans le secteur de la construction (bâtiment, travaux public/génie civil ou production de matériaux).

DURÉE D’EXPÉRIENCE

• Le métier de directeur commercial est exclusivement ouvert à des cadres confirmés justifiant d’au moins huit à dix ans d’expérience professionnelle. Ils peuvent être issus des filières production (travaux, production industrielle), études (techniques, ou de prix) ou connexes (commerciales, immobilières…).

COMPÉTENCES TECHNIQUES

• Très bonne connaissance de l’entreprise, de ses produits et des spécificités techniques du produit construit (bâtiment, ouvrage d’art, rénovation…).
• Maîtrise des règles et des procédures de passation des marchés privés et publics.
• Très forte capacité de négociation sur l’ensemble des aspects d’une opération de construction : juridiques, financiers, techniques, car le directeur commercial traite autant avec les maîtres d’œuvre qu’avec les maîtres d’ouvrage.
• Solides compétences économiques, juridiques, fiscales, et financières permettant le montage d’un programme immobilier.
• Aptitude à la gestion de projets complexes (planification, contrôle de gestion, reporting…) faisant intervenir une pluralité d’acteurs (donneurs d’ordres, maîtres d’œuvre, entreprises de construction…).
• Maîtrise d’une ou de plusieurs langues étrangères car le directeur commercial peut être amené à côtoyer une clientèle internationale si le positionnement de l’entreprise l’exige.

TRAITS DE PERSONNALITÉ

• Sens politique et diplomatie, car le directeur commercial est chargé d’entretenir des relations avec des interlocuteurs de haut niveau (clients grand comptes, institutionnels…).
• Charisme et autorité, le directeur commercial doit savoir piloter des équipes commerciales de taille importante.
• Capacité d’analyse et de synthèse pour élaborer une stratégie commerciale pérenne et résister à la concurrence.
• Mobilité, car ce métier implique de très nombreux déplacements avec les clients, les maîtres d’ouvrage, les maîtres d’œuvre ou les équipes de travaux.

LA MOBILITÉ

POSTES PRÉCÉDENTS (P-1)

• Ingénieur commercial BTP
• Directeur de travaux
• Directeur d’exploitation
• Directeur technique BTP
• Responsable de programmes immobiliers

ÉVOLUTIONS PROFESSIONNELLES (P+1)

• Directeur commercial BTP avec un périmètre plus étendu
• Directeur d’agence BTP
• Directeur général/PDG d’une entreprise de BTP

Source : Apec

KINDLES POUR PROFESSIONNELS


Les Secrets de l`attraction 
Comment Vous Débarrasser Du Stress et de l`Anxiété


EFFECTUER D'AUTRES RECHERCHES

Êtes-vous intéressé(e) par nos articles?

Partagez cet article sur Facebook ou Google+

Abonnez-vous à nos Pages Facebook et Google+ 

Si vous avez des questions ou toutes autres interrogations, veuillez nous en faire part à travers la rubrique commentaire ci-dessous!!