CADRE-CONSULTANT-INSPECTEUR COMMERCIAL JUNIOR

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CADRE, CONSULTANT, INSPECTEUR, OU INGÉNIEUR COMMERCIAL

Finalité du métier

• Développer et entretenir un portefeuille de clients afin de générer du chiffre d'affaires et des marges bénéficiaires

Autres intitulés du poste

• Attaché commercial
• Ingénieur commercial
• Consultant commercial
• Cadre commercial
• Inspecteur commercial
• Chef de secteur

Rattachement hiérarchique

• Directeur commercial
• Directeur des ventes
• Chef des ventes

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Environnement de travail et interlocuteurs

À l'intérieur de l'entreprise

• Service marketing
• Services techniques
• Service approvisionnements
• Service logistique
• Service après-vente

À l'extérieur de l'entreprise

• Clients
• Prescripteurs
• Fournisseurs
• Manifestations et salons professionnels

Sponsor

Missions principales

Établir un plan de prospection

• identifier les clients potentiels à l'aide de fichiers dédiés et d'annuaires.

Prendre des rendez-vous

• établir un plan de visite ;
• organiser son temps de travail et ses déplacements ;
• déterminer les priorités des visites en fonction des objectifs commerciaux.

Préparer ses interventions

• identifier les circuits de décision des prospects ;
• maintenir ses connaissances de l'entreprise, du secteur d'activité et des solutions proposées par la concurrence.

Analyser le besoin du client et proposer des solutions adaptées

• écouter le client ;
• identifier les particularités des besoins exprimés ;
• présenter les bons produits ou services et les adapter à l'environnement particulier ; http://univers-emploi.blogspot.com
• négocier avec ses interlocuteurs ;
• présenter des arguments persuasifs au bon moment.

Négocier les prix, quantités et délais de livraison

• proposer des conditions réalistes répondant aux objectifs commerciaux ainsi qu'à la capacité de son entreprise de respecter les délais ;
• proposer éventuellement des services complémentaires (plan de financement, maintenance, formation, etc.).

Conclure la vente par un contrat

• Assurer le suivi commercial et entretenir son portefeuille de clientèle
• veiller au respect des clauses du contrat et à la satisfaction du client ;
• anticiper l'évolution des besoins de ses clients ;
• effectuer des visites ou des envois de courriers d'entretien.

Assurer une veille concurrentielle de son marché

• recueillir et faire remonter toute information utile à l'élaboration de la stratégie marketing ;
• s'informer sur les évolutions du marché et l'offre concurrentielle.

Compétences

Les qualités

• Savoir décoder un marché pour analyser les tendances du marché, connaître des acteurs du marché et anticiper les choix du client.
• Capacité à communiquer pour écouter, savoir faire parler et convaincre, reformuler et conclure. http://univers-emploi.blogspot.com
• Ténacité, énergie, persévérance et résistance au stress pour poursuivre malgré les « échecs » et supporter la pression du métier.
• Réactivité et disponibilité afin de répondre au mieux aux besoins du client.
• Caractère "bien trempé" car la négociation exige de savoir s'imposer au bon moment.
• Sens de l'organisation et rigueur dans le respect des engagements, qui est la base de l'efficacité et de la crédibilité du vendeur.

Les connaissances bureautiques et informatiques

• Maîtriser l'outil informatique est aujourd'hui une nécessité pour le commercial, notamment avec l'introduction de solutions CRM (Customer Relationship Management) dans de plus en plus d'entreprises et le développement des progiciels dédiés au reporting commercial.

Les langues étrangères

• La connaissance de l'anglais est indispensable dans les entreprises internationales.

Les diplômes

• De nombreux postes de commerciaux débutants sont accessibles aux diplômés Bac +2 à Bac +4 dans les secteurs du commerce et de la grande distribution. Pour la vente de biens ou services à forte valeur ajoutée ou technicité complexe (SSII et industrie essentiellement), les postes s'adressent plutôt aux Bac+5 et diplômés d'école de commerce ou école d'ingénieurs. Une formation complémentaire en gestion est parfois demandée aux diplômés de disciplines techniques.

Les stages

• Plusieurs courtes expériences de l'action commerciale doivent avoir confirmé la motivation pour le terrain. Les stages pèseront d'autant plus sur le choix du recruteur qu'ils auront été effectués dans le secteur d'activité visé.

Type d'employeurs

• Le métier de commercial s'exerce dans les entreprises de toutes tailles et dans tous les secteurs d'activité, avec des degrés de technicité plus ou moins importants. L'approche commerciale varie selon le type de produits.

Évolutions de carrière

• Les changements d'entreprises au cours des premières années d'activité sont fréquents dans la fonction commerciale. Le désir de promotion ainsi que le souci de ne pas se laisser enfermer dans un type de produit ou de clientèle en sont les principales raisons.
• Dans la fonction vente, le commercial peut se voir confier la responsabilité d'un ou plusieurs gros dossiers clients (responsable grands comptes) ou l'animation d'une équipe. Dans les entreprises internationales, il peut tenter une orientation à l'export (poste toutefois rarement confié à un débutant). Hors de la fonction, l'évolution la plus naturelle se situe dans le marketing. Pour l'ingénieur commercial, souvent très proche du technico-commercial, la filière ingénieur d'affaires est envisageable.

Les postes les plus fréquents après une expérience de commercial junior

• Responsable administration des ventes
• Ingénieur commercial grands comptes
• Ingénieur commercial télécoms
• Ingénieur d'affaires
• Ingénieur d'affaires télécoms
• Ingénieur d'affaires en informatique
• Chef des ventes/d'agence
• Responsable de zone export
• Formation de commerciaux

Facteurs d’évolution du métier

• La fidélisation de la clientèle et l'adaptation à ses besoins passent par la qualité du suivi commercial, la détection de plus en plus rapide des besoins, ainsi que par un travail continu de veille et d'information auprès des services internes concernés (marketing, production). http://univers-emploi.blogspot.com
• Relais entre l'entreprise et le client, le commercial doit donc établir une relation durable avec ce dernier. Dans cette optique, il doit d'abord chercher à comprendre les besoins du client, le conseiller au mieux et lui vendre les produits/services les plus adaptés. Les entreprises sont ainsi passées de la vente au coup par coup à l'offre de solutions globales (produits et/ou financements, services intégrés).
• Le commercial est en premier lieu un négociateur qui doit savoir convaincre son interlocuteur et posséder une parfaite maîtrise des produits qu'il vend. Mais la mise en œuvre de ces qualités implique au préalable de « décrocher » des rendez-vous. Son action se déroule dans le cadre d'objectifs préalablement définis avec sa hiérarchie et conformément à la politique de vente

Source: apec

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