DIRECTEUR COMMERCIAL: FICHE MÉTIER

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DIRECTEUR COMMERCIAL: FICHE MÉTIER


Autres désignations: business manager, directeur des ventes

Quel est le rôle du directeur commercial? 

Le directeur commercial est chargé de définir, d'animer et de de superviser la stratégie commerciale de l'entreprise. 

Rattachement hiérarchique:

de qui dépend le directeur commercial?

1. Le Directeur général

Le Poste

Quelles sont les activités principales du directeur commercial?

Le Directeur commercial est chargé de:

• La Définition de la stratégie commerciale

1. Analyser les études émanant du marketing ainsi que les remontées d'informations du terrain issues de la force commerciale et des fournisseurs, afin d'identifier les évolutions du marché et le positionnement de l'entreprise sur ce marché.
2. Soumettre à la direction générale un budget de fonctionnement.
3. Déterminer la nature et les volumes des produits à lancer, à maintenir ou à abandonner.
4. Fixer la politique tarifaire, les prix et les marges.
5. Définir les moyens adéquats pour développer l'offre de l'entreprise: structuration de la force de vente, outils d'aide à la vente, administration des ventes, etc.
6. Identifier des cibles commerciales pertinentes pour la force commerciale et définir des objectifs individuels et/ou collectifs de développement du chiffre d'affaires.

• Le pilotage et la mise en œuvre de la politique commerciale

1. Diriger et animer la force commerciale: accompagnement des commerciaux sur le terrain, mise en place de bonus ou de primes aux résultats, conseils réguliers sur l'approche commerciale et les messages à envoyer aux clients, etc.
2. Veiller au bon fonctionnement des équipes commerciales et recruter le cas échéant de nouveaux collaborateurs.
3. Organiser les liens avec les autres directions de l'entreprise.
4. Prévoir les actions de formation de la force de vente.

• Le développement commercial grands comptes

1. Initier et suivre les comptes stratégiques pour l'entreprise, en propre ou avec l'appui d'un commercial grands comptes.
2. Mener les négociations dans le cadre de référencements ou de signatures de nouveaux contrats.
3. Assurer un rôle de représentation en externe vis-à-vis des clients stratégiques: participation à des salons, conférences, entretien d'un réseau de prescripteurs, etc. 

• Le suivi des résultats et contrôle budgétaire

1. Suivre les résultats commerciaux individuels et collectifs, et valider l'atteinte des objectifs.
2. Assurer le reporting auprès de la direction générale aussi bien sur les évolutions du chiffre d'affaires que sur la rentabilité de l'entreprise.

Activités éventuelles

1. Élaborer la stratégie marketing de l'entreprise, surtout si l'entreprise ne possède pas de direction marketing. Le directeur commercial supervise alors l'ensemble des actions marketing de l'entreprise.
2. Prendre en charge personnellement l'organisation d’évènements visant à promouvoir l'offre de l'entreprise: salon, présentation presse, etc.

Le Profil

Diplômes requis

1. BTS ou DUT action commerciale
2. Ecole supérieure de commerce
3. DESS Sciences économiques, DESS Administration Economie et Sociale (AES)
4. Les mastères orientés commerce-gestion proposés par les écoles de commerce et d'ingénieurs.

Durée d'expérience requise

Ce poste s'adresse à des cadres expérimentés ayant au moins dix ans d'expérience.

Compétences techniques demandées

1. Excellente connaissance des marchés de l'entreprise et des techniques de distribution, de vente, et de promotion propres à ces marchés.
2. Fortes compétences managériales pour encadrer et dynamiser des équipes souvent importantes.
3. Avoir une bonne connaissance des techniques de vente.
4. Une bonne expérience dans le recrutement et la formation d'équipes commerciales.
5. Bonne culture marketing et technique, pour dialoguer avec des interlocuteurs variés.
6. Bonne culture financière afin de prendre en main la réalisation de son budget et favoriser le dialogue avec la direction financière.
7. Maîtrise de l'anglais afin de développer l'activité de l'entreprise à l'international.

                                                                                                             
Source: Apec