CHEF DES VENTES OU D'AGENCE: FICHE MÉTIER

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Autres désignations: Responsable d'agence, Animateur des ventes 


Quel est le rôle du Chef des ventes ou d'agence?


Le chef des ventes ou d'agence, est responsable d'un secteur géographique et d'une équipe. Il contribue au développement du chiffre d'affaires sur ce domaine dans le cadre  de l'amélioration de la marge réalisée.


Rattachement hiérarchique : de qui dépend le responsable des ventes ou d'agence?

Le chef des ventes ou d'agence, est sous les ordres du:

1. Directeur régional
2. Directeur-commercial

Le Poste de chef des ventes/d'agence


Quelles sont les activités principales du chef des ventes ou d'agence?


Le chef des ventes ou d'agence est chargé de:

• L'élaboration d'une politique commerciale locale ou régionale

1. Garantir la bonne application de la politique commerciale globale de l'entreprise au niveau local.
2. Centraliser toutes les informations utiles à la bonne connaissance de l'économie locale et à son approche commerciale.
3. Identifier des pistes de développement spécifiques pouvant générer un accroissement du chiffre d'affaires pour l'entreprise.

• La mise en œuvre de la politique commerciale de l'entreprise

1. Mettre en place des opérations d'animation commerciale au niveau de l'agence.
2. Diriger et animer la force commerciale: accompagnement des commerciaux sur le terrain, mise en place de bonus ou de primes aux résultats, conseils réguliers sur l'approche commerciale et les messages à envoyer aux clients, etc.
3. Mener personnellement les négociations dans le cadre d'affaires importantes en raison de leur complexité ou de leur valeur financière.
4. Assurer un rôle de représentation en externe: participation à des salons, conférences, entretien d'un réseau de prescripteurs, contact avec les acteurs publics locaux c'est à dire la chambre de commerce, les collectivités locales, etc.

• Le suivi des résultats et la gestion de l'agence

1. Suivre les résultats commerciaux individuels et collectifs et valider l'atteinte des objectifs.
2. Garantir la bonne gestion administrative des ventes au niveau de l'agence.
3. Veiller au bon fonctionnement de l'agence aux niveaux humains et logistiques: gestion des contrats, des plannings, des locaux, etc.
4. Assurer le reporting auprès de la direction régionale ou nationale, aussi bien pour les ventes que pour les informations collectées sur le terrain.

Quelles sont les activités secondaires du chef des ventes ou d'agence?

1. Le chef des ventes ou d'agence peut éventuellement assurer une activité de prospection et de développement commercial à destination des grands comptes locaux et régionaux. Il génère alors personnellement du chiffre d'affaire et contribue à améliorer les résultats du centre de profit qu'il dirige. 
2. On peut distinguer la fonction de chef des ventes de celle de chef d'agence.

Le Profil de responsable d'agence

Quels sont les diplômes requis pour un poste de responsable d'agence?

1. BTS ou DUT action commerciale.
2. Ecole supérieure de commerce.
3. DESS en Sciences économiques, DESS AES, DESS CAAE, etc.
4. Les mastères orientés commerce/gestion en école de commerce ou d'ingénieurs.

La durée d'expérience requise

La fonction de chef des ventes ou d'agence, peut s'adresser aux jeunes diplômés dans le cas de petites équipes, mais elle vise plus directement les jeunes cadres ayant au moins trois ans d'expérience.

Compétences techniques demandées

1. Excellente connaissance de l'offre de l'entreprise, mais aussi de la concurrence.
2. Bonne connaissance de l'économie locale.
3. Savoir-faire managérial afin de coacher efficacement ses équipes.
4. Connaissance des techniques de vente et de merchandising pour optimiser le chiffre d'affaires de l'agence.
5. Connaissances en gestion afin de prendre en main la réalisation de son budget et assurer un reporting efficace.

                                                                                                      Source: Apec