CADRE-CONSULTANT-INSPECTEUR COMMERCIAL JUNIOR

                                                                      commercial junior  ©  Fotolia

CADRE, CONSULTANT, INSPECTEUR, OU INGÉNIEUR COMMERCIAL

Finalité du métier

• Développer et entretenir un portefeuille de clients afin de générer du chiffre d'affaires et des marges bénéficiaires

Autres intitulés du poste

• Attaché commercial
• Ingénieur commercial
• Consultant commercial
• Cadre commercial
• Inspecteur commercial
• Chef de secteur

Rattachement hiérarchique

• Directeur commercial
• Directeur des ventes
• Chef des ventes

VOIR UNE VIDÉO SUR LE MÉTIER DE COMMERCIAL(E)

PLUS DE VIDÉOS

Environnement de travail et interlocuteurs

À l'intérieur de l'entreprise

• Service marketing
• Services techniques
• Service approvisionnements
• Service logistique
• Service après-vente

À l'extérieur de l'entreprise

• Clients
• Prescripteurs
• Fournisseurs
• Manifestations et salons professionnels

Sponsor

Missions principales

Établir un plan de prospection

• identifier les clients potentiels à l'aide de fichiers dédiés et d'annuaires.

Prendre des rendez-vous

• établir un plan de visite ;
• organiser son temps de travail et ses déplacements ;
• déterminer les priorités des visites en fonction des objectifs commerciaux.

Préparer ses interventions

• identifier les circuits de décision des prospects ;
• maintenir ses connaissances de l'entreprise, du secteur d'activité et des solutions proposées par la concurrence.

Analyser le besoin du client et proposer des solutions adaptées

• écouter le client ;
• identifier les particularités des besoins exprimés ;
• présenter les bons produits ou services et les adapter à l'environnement particulier ; http://univers-emploi.blogspot.com
• négocier avec ses interlocuteurs ;
• présenter des arguments persuasifs au bon moment.

Négocier les prix, quantités et délais de livraison

• proposer des conditions réalistes répondant aux objectifs commerciaux ainsi qu'à la capacité de son entreprise de respecter les délais ;
• proposer éventuellement des services complémentaires (plan de financement, maintenance, formation, etc.).

Conclure la vente par un contrat

• Assurer le suivi commercial et entretenir son portefeuille de clientèle
• veiller au respect des clauses du contrat et à la satisfaction du client ;
• anticiper l'évolution des besoins de ses clients ;
• effectuer des visites ou des envois de courriers d'entretien.

Assurer une veille concurrentielle de son marché

• recueillir et faire remonter toute information utile à l'élaboration de la stratégie marketing ;
• s'informer sur les évolutions du marché et l'offre concurrentielle.

Compétences

Les qualités

• Savoir décoder un marché pour analyser les tendances du marché, connaître des acteurs du marché et anticiper les choix du client.
• Capacité à communiquer pour écouter, savoir faire parler et convaincre, reformuler et conclure. http://univers-emploi.blogspot.com
• Ténacité, énergie, persévérance et résistance au stress pour poursuivre malgré les « échecs » et supporter la pression du métier.
• Réactivité et disponibilité afin de répondre au mieux aux besoins du client.
• Caractère "bien trempé" car la négociation exige de savoir s'imposer au bon moment.
• Sens de l'organisation et rigueur dans le respect des engagements, qui est la base de l'efficacité et de la crédibilité du vendeur.

Les connaissances bureautiques et informatiques

• Maîtriser l'outil informatique est aujourd'hui une nécessité pour le commercial, notamment avec l'introduction de solutions CRM (Customer Relationship Management) dans de plus en plus d'entreprises et le développement des progiciels dédiés au reporting commercial.

Les langues étrangères

• La connaissance de l'anglais est indispensable dans les entreprises internationales.

Les diplômes

• De nombreux postes de commerciaux débutants sont accessibles aux diplômés Bac +2 à Bac +4 dans les secteurs du commerce et de la grande distribution. Pour la vente de biens ou services à forte valeur ajoutée ou technicité complexe (SSII et industrie essentiellement), les postes s'adressent plutôt aux Bac+5 et diplômés d'école de commerce ou école d'ingénieurs. Une formation complémentaire en gestion est parfois demandée aux diplômés de disciplines techniques.

Les stages

• Plusieurs courtes expériences de l'action commerciale doivent avoir confirmé la motivation pour le terrain. Les stages pèseront d'autant plus sur le choix du recruteur qu'ils auront été effectués dans le secteur d'activité visé.

Type d'employeurs

• Le métier de commercial s'exerce dans les entreprises de toutes tailles et dans tous les secteurs d'activité, avec des degrés de technicité plus ou moins importants. L'approche commerciale varie selon le type de produits.

Évolutions de carrière

• Les changements d'entreprises au cours des premières années d'activité sont fréquents dans la fonction commerciale. Le désir de promotion ainsi que le souci de ne pas se laisser enfermer dans un type de produit ou de clientèle en sont les principales raisons.
• Dans la fonction vente, le commercial peut se voir confier la responsabilité d'un ou plusieurs gros dossiers clients (responsable grands comptes) ou l'animation d'une équipe. Dans les entreprises internationales, il peut tenter une orientation à l'export (poste toutefois rarement confié à un débutant). Hors de la fonction, l'évolution la plus naturelle se situe dans le marketing. Pour l'ingénieur commercial, souvent très proche du technico-commercial, la filière ingénieur d'affaires est envisageable.

Les postes les plus fréquents après une expérience de commercial junior

• Responsable administration des ventes
• Ingénieur commercial grands comptes
• Ingénieur commercial télécoms
• Ingénieur d'affaires
• Ingénieur d'affaires télécoms
• Ingénieur d'affaires en informatique
• Chef des ventes/d'agence
• Responsable de zone export
• Formation de commerciaux

Facteurs d’évolution du métier

• La fidélisation de la clientèle et l'adaptation à ses besoins passent par la qualité du suivi commercial, la détection de plus en plus rapide des besoins, ainsi que par un travail continu de veille et d'information auprès des services internes concernés (marketing, production). http://univers-emploi.blogspot.com
• Relais entre l'entreprise et le client, le commercial doit donc établir une relation durable avec ce dernier. Dans cette optique, il doit d'abord chercher à comprendre les besoins du client, le conseiller au mieux et lui vendre les produits/services les plus adaptés. Les entreprises sont ainsi passées de la vente au coup par coup à l'offre de solutions globales (produits et/ou financements, services intégrés).
• Le commercial est en premier lieu un négociateur qui doit savoir convaincre son interlocuteur et posséder une parfaite maîtrise des produits qu'il vend. Mais la mise en œuvre de ces qualités implique au préalable de « décrocher » des rendez-vous. Son action se déroule dans le cadre d'objectifs préalablement définis avec sa hiérarchie et conformément à la politique de vente

Source: apec

Aimez-vous nos articles?

Cliquez sur "J'aime"

            Partagez-le sur Facebook ou google+ 

DIRECTEUR DE MAGASIN: FICHE MÉTIER

DIRECTEUR DE MAGASIN: FICHE MÉTIER 

-->



Autres appellations

Responsable de magasin, directeur d'hypermarché ou de supermarché, directeur (ou responsable) de boutique.


Quel est le rôle du directeur de magasin?


Le directeur de magasin est chargé de développer et de gérer l'activité d'un centre de profit (magasin, boutique, hypermarché, etc.), dans le cadre de la politique commerciale de l'entreprise.


A quel responsable le directeur de magasin
est-il rattaché hiérarchiquement?


Le responsable de magasin est rattaché hiérarchiquement au

1. Directeur régional
2. ou au Directeur-commercial .

Description du poste de directeur de magasin


Quelles sont les activités principales du poste?


Le directeur de magasin a pour activités principales, de:

•  Définir la politique commerciale pour son centre de profit.

1. Garantir la bonne application de la politique commerciale globale de l'entreprise. 
2. Centraliser toutes les informations utiles à la bonne connaissance de l'économie locale et à son approche commerciale.
3. Identifier des pistes de développement spécifiques pouvant générer un accroissement du chiffre d'affaires pour son centre de profit.
4. Planifier des opérations spéciales d'animation commerciale (promotions, semaines thématiques, jeux-concours, etc.), en fonction de celles qui sont décidées au niveau central.
5. Définir des objectifs pour l'établissement c'est à dire le centre de profits, en termes de chiffre d'affaires et de marges.

• Effectuer l'animation commerciale de son centre de profits

1. Mettre en place et suivre les opérations d'animation commerciale au niveau de l'établissement.
2. Animer et superviser les chefs de rayon et responsables de département dans la gestion de leur activité ( passages réguliers au sein des rayons pour s'assurer du bon fonctionnement de l'activité et du respect des règles d'hygiène et de sécurité).
3. Négocier directement avec les fournisseurs en ce qui concerne les prix, les quantités; la PLV pour certaines opérations spéciales.
4. Décider ou appliquer des aménagements du magasin pour améliorer les ventes et l'accueil du client.

• Encadrer les équipes et gérer le centre de profit

1. Contrôler l'ensemble des équipes de l’établissement (assistantes administratives, comptabilité, gestion des stocks, employés de rayon, etc.).
2. Veiller au bon fonctionnement humain et logistique (gestion des contrats, des plannings, inspection des locaux, etc.).
3. Garantir la bonne gestion administrative des ventes au niveau de l'établissement.

• Effectuer le suivi commercial et budgétaire

1. Suivre les résultats commerciaux individuels et collectifs et valider l'atteinte des objectifs.
2. Veiller en permanence au respect du budget et à la rentabilité de l'établissement.
3. Assurer le reporting auprès de la direction régionale ou nationale, aussi bien pour les ventes que pour les informations collectées sur le terrain.

Quelles sont les activités éventuelles du directeur de magasin?

1. Le directeur de magasin peut être emmené à jouer le rôle de représentant au niveau local de son établissement. Il participe alors à des manifestations locales, rencontre les différentes collectivités et entretient un réseau qui lui permet de se tenir proche de l'économie locale et de ses différents acteurs.
2. Par ailleurs, il peut s'investir dans la rénovation de la surface de vente (réhabilitation, agrandissement, etc.).

Quel profil pour le poste de directeur de magasin?

• Diplômes

1. BTS ou DUT en action commerciale ou gestion commerciale, 
2. Ecole supérieure de commerce
3. DESS en Scences économiques, DESS AES, DESS CAAE, etc.
4. Mastères orientés commerce/gestion proposés par les écoles de commerce et d'ingénieurs.

• Expérience

1. Le poste de directeur de magasin s'adresse à des cadres ayant déjà une expérience.
2. En fonction de la taille de l'établissement, il peut être exercé par des jeunes cadres ayant environ cinq années d'expérience, jusqu'à une dizaine d'années d'expérience pour des établissements de taille importante.

• Compétences requises

1. Avoir une excellente connaissance des techniques de merchandising et de trade marketing pour optimiser le chiffre d'affaires de l'établissement.
2. Avoir une bonne connaissance de l'économie locale et de la concurrence.
3. Avoir un savoir-faire managérial afin de coacher efficacement ses équipes.
4. Avoir des connaissances en gestion afin de prendre en main la réalisation de son budget et d'assurer un reporting efficace.
5. Savoir appréhender les problématiques de marketing client (techniques de recrutement et de fidélisation de la clientèle).
6. Avoir des connaissances juridiques, notamment dans le cadre du respect des règles d'hygiène et de sécurité de son établissement.
7. Avoir des notions, sur les travaux de "remodling" (rénovation/extension/réhabilitation) pour les surfaces de vente.

                                                                                                                Source: Apec

DIRECTEUR EXPORT: FICHE MÉTIER

-->

Autres appellations

• DIRECTEUR INTERNATIONAL, 
• DIRECTEUR DU DÉVELOPPEMENT INTERNATIONAL, 
• RESPONSABLE EXPORT.

Direction Export picture from algomtl.com

Quel est le rôle du directeur export?

Le directeur export a pour mission de concevoir, animer et superviser la stratégie de développement de l'entreprise sur son/ses marchés "export". 


Rattachement hiérarchique: de qui dépend le responsable export?

1. La Direction générale
2. La Direction commerciale

Campagnes CPM Le Poste

• Quelles sont les activités principales du directeur export?

Le Directeur export est chargé de:

1. Définir la politique export de l'entreprise dans le cadre d'une stratégie générale définie par la direction générale.
2. Contribuer au choix stratégique de développement international (implantation éventuelle de filiales, localisation d'équipes sur les zones concernées, prise de participation dans des sociétés locales, etc.).
3. Fixer des objectifs.
4. Définir des cibles produit, pays, etc.
5. Retenir des circuits de distribution.
6. Élaborer un budget.
7. Manager des équipes export basées sur le territoire et sur les zones de développement commercial.
8. Recruter, animer et évaluer des équipes composées selon leur taille, de responsables de zones export, de chefs de produits internationaux, d'assistants experts, etc.
9. Définir la politique d'animation du réseau de commercialisation.
10. Contribuer à la mise en place d'actions de trade marketing.
11. Participer à l'adaptation des offres produits et services aux spécificités locales.
12. Définir ou participer à la mise en place d'une politique de communication à l'internationale.
13. Contrôler la réalisation des objectifs et la définition du plan stratégique de développement (validé par la direction générale).

• Activités éventuelles

Dans certaines entreprises, le directeur export peut conserver la gestion en direct de certaines zones commerciales stratégiques et prendre plus largement en charge certaines négociations importantes.

Campagnes CPM Le profil

• Les diplômes requis pour occuper le poste de directeur export

1. Ecole supérieure de commerce option international ou export
2. DESS affaires internationales
3. DESS management international de la PME
4. DESS langues étrangères des affaires et commerce international
5. DESS gestion de l'entreprise exportatrice
6. DESS commerce extérieur, DESS commerce international
7. DESS affaires internationales et négociation interculturelle
8. DESS affaires internationales et négociation interculturelle
9. Ecole d'ingénieurs.

• Expérience requise pour exercer au poste de directeur export

Ce poste n'est pas ouvert aux débutants ou aux cadres juniors. Une expérience de huit années minimum est requise pour occuper ce poste.

• Compétences

1. Connaissance des contraintes réglementaires liées aux échanges de biens et services (transport, droit de douane, taxes, etc.)
2. Connaissance des marchés export: mode de consommation, circuits de distribution, environnement concurrentiel, etc.
3. Connaissance des caractéristiques techniques du produit ou du service commercialisé par l'entreprise.
4. Bonne culture financière afin de maîtriser les processus budgétaires et d’interpréter les ratios.
5. Connaissances linguistiques: l'anglais est la langue de travail usuelle et doit être parfaitement maîtrisée. Le plus souvent, en fonction des zones de développement export de l'entreprise, une autre langue est requise.

                                                                                                             Source: Apec

Avez-vous apprécié cet article?

Partagez-le sur Google+ et Facebook, avec  vos ami(e)s qui en ont besoin!

DIRECTEUR COMMERCIAL: FICHE MÉTIER

Publicite

DIRECTEUR COMMERCIAL: FICHE MÉTIER


Autres désignations: business manager, directeur des ventes

Quel est le rôle du directeur commercial? 

Le directeur commercial est chargé de définir, d'animer et de de superviser la stratégie commerciale de l'entreprise. 

Rattachement hiérarchique:

de qui dépend le directeur commercial?

1. Le Directeur général

Le Poste

Quelles sont les activités principales du directeur commercial?

Le Directeur commercial est chargé de:

• La Définition de la stratégie commerciale

1. Analyser les études émanant du marketing ainsi que les remontées d'informations du terrain issues de la force commerciale et des fournisseurs, afin d'identifier les évolutions du marché et le positionnement de l'entreprise sur ce marché.
2. Soumettre à la direction générale un budget de fonctionnement.
3. Déterminer la nature et les volumes des produits à lancer, à maintenir ou à abandonner.
4. Fixer la politique tarifaire, les prix et les marges.
5. Définir les moyens adéquats pour développer l'offre de l'entreprise: structuration de la force de vente, outils d'aide à la vente, administration des ventes, etc.
6. Identifier des cibles commerciales pertinentes pour la force commerciale et définir des objectifs individuels et/ou collectifs de développement du chiffre d'affaires.

• Le pilotage et la mise en œuvre de la politique commerciale

1. Diriger et animer la force commerciale: accompagnement des commerciaux sur le terrain, mise en place de bonus ou de primes aux résultats, conseils réguliers sur l'approche commerciale et les messages à envoyer aux clients, etc.
2. Veiller au bon fonctionnement des équipes commerciales et recruter le cas échéant de nouveaux collaborateurs.
3. Organiser les liens avec les autres directions de l'entreprise.
4. Prévoir les actions de formation de la force de vente.

• Le développement commercial grands comptes

1. Initier et suivre les comptes stratégiques pour l'entreprise, en propre ou avec l'appui d'un commercial grands comptes.
2. Mener les négociations dans le cadre de référencements ou de signatures de nouveaux contrats.
3. Assurer un rôle de représentation en externe vis-à-vis des clients stratégiques: participation à des salons, conférences, entretien d'un réseau de prescripteurs, etc. 

• Le suivi des résultats et contrôle budgétaire

1. Suivre les résultats commerciaux individuels et collectifs, et valider l'atteinte des objectifs.
2. Assurer le reporting auprès de la direction générale aussi bien sur les évolutions du chiffre d'affaires que sur la rentabilité de l'entreprise.

Activités éventuelles

1. Élaborer la stratégie marketing de l'entreprise, surtout si l'entreprise ne possède pas de direction marketing. Le directeur commercial supervise alors l'ensemble des actions marketing de l'entreprise.
2. Prendre en charge personnellement l'organisation d’évènements visant à promouvoir l'offre de l'entreprise: salon, présentation presse, etc.

Le Profil

Diplômes requis

1. BTS ou DUT action commerciale
2. Ecole supérieure de commerce
3. DESS Sciences économiques, DESS Administration Economie et Sociale (AES)
4. Les mastères orientés commerce-gestion proposés par les écoles de commerce et d'ingénieurs.

Durée d'expérience requise

Ce poste s'adresse à des cadres expérimentés ayant au moins dix ans d'expérience.

Compétences techniques demandées

1. Excellente connaissance des marchés de l'entreprise et des techniques de distribution, de vente, et de promotion propres à ces marchés.
2. Fortes compétences managériales pour encadrer et dynamiser des équipes souvent importantes.
3. Avoir une bonne connaissance des techniques de vente.
4. Une bonne expérience dans le recrutement et la formation d'équipes commerciales.
5. Bonne culture marketing et technique, pour dialoguer avec des interlocuteurs variés.
6. Bonne culture financière afin de prendre en main la réalisation de son budget et favoriser le dialogue avec la direction financière.
7. Maîtrise de l'anglais afin de développer l'activité de l'entreprise à l'international.

                                                                                                             
Source: Apec

CHEF DES VENTES OU D'AGENCE: FICHE MÉTIER

Publicite

Autres désignations: Responsable d'agence, Animateur des ventes 


Quel est le rôle du Chef des ventes ou d'agence?


Le chef des ventes ou d'agence, est responsable d'un secteur géographique et d'une équipe. Il contribue au développement du chiffre d'affaires sur ce domaine dans le cadre  de l'amélioration de la marge réalisée.


Rattachement hiérarchique : de qui dépend le responsable des ventes ou d'agence?

Le chef des ventes ou d'agence, est sous les ordres du:

1. Directeur régional
2. Directeur-commercial

Le Poste de chef des ventes/d'agence


Quelles sont les activités principales du chef des ventes ou d'agence?


Le chef des ventes ou d'agence est chargé de:

• L'élaboration d'une politique commerciale locale ou régionale

1. Garantir la bonne application de la politique commerciale globale de l'entreprise au niveau local.
2. Centraliser toutes les informations utiles à la bonne connaissance de l'économie locale et à son approche commerciale.
3. Identifier des pistes de développement spécifiques pouvant générer un accroissement du chiffre d'affaires pour l'entreprise.

• La mise en œuvre de la politique commerciale de l'entreprise

1. Mettre en place des opérations d'animation commerciale au niveau de l'agence.
2. Diriger et animer la force commerciale: accompagnement des commerciaux sur le terrain, mise en place de bonus ou de primes aux résultats, conseils réguliers sur l'approche commerciale et les messages à envoyer aux clients, etc.
3. Mener personnellement les négociations dans le cadre d'affaires importantes en raison de leur complexité ou de leur valeur financière.
4. Assurer un rôle de représentation en externe: participation à des salons, conférences, entretien d'un réseau de prescripteurs, contact avec les acteurs publics locaux c'est à dire la chambre de commerce, les collectivités locales, etc.

• Le suivi des résultats et la gestion de l'agence

1. Suivre les résultats commerciaux individuels et collectifs et valider l'atteinte des objectifs.
2. Garantir la bonne gestion administrative des ventes au niveau de l'agence.
3. Veiller au bon fonctionnement de l'agence aux niveaux humains et logistiques: gestion des contrats, des plannings, des locaux, etc.
4. Assurer le reporting auprès de la direction régionale ou nationale, aussi bien pour les ventes que pour les informations collectées sur le terrain.

Quelles sont les activités secondaires du chef des ventes ou d'agence?

1. Le chef des ventes ou d'agence peut éventuellement assurer une activité de prospection et de développement commercial à destination des grands comptes locaux et régionaux. Il génère alors personnellement du chiffre d'affaire et contribue à améliorer les résultats du centre de profit qu'il dirige. 
2. On peut distinguer la fonction de chef des ventes de celle de chef d'agence.

Le Profil de responsable d'agence

Quels sont les diplômes requis pour un poste de responsable d'agence?

1. BTS ou DUT action commerciale.
2. Ecole supérieure de commerce.
3. DESS en Sciences économiques, DESS AES, DESS CAAE, etc.
4. Les mastères orientés commerce/gestion en école de commerce ou d'ingénieurs.

La durée d'expérience requise

La fonction de chef des ventes ou d'agence, peut s'adresser aux jeunes diplômés dans le cas de petites équipes, mais elle vise plus directement les jeunes cadres ayant au moins trois ans d'expérience.

Compétences techniques demandées

1. Excellente connaissance de l'offre de l'entreprise, mais aussi de la concurrence.
2. Bonne connaissance de l'économie locale.
3. Savoir-faire managérial afin de coacher efficacement ses équipes.
4. Connaissance des techniques de vente et de merchandising pour optimiser le chiffre d'affaires de l'agence.
5. Connaissances en gestion afin de prendre en main la réalisation de son budget et assurer un reporting efficace.

                                                                                                      Source: Apec